Thomas Rehbein

Ich entdecke, dass auf Messen der Großteil der Sammler der Altersgruppe 60+ zugehörig ist. Deckt sich das mit Ihren Beobachtungen – einerseits als Galerist, andererseits als einer der Vorsitzenden der Köln Galerien?
Wir haben viele Sammler im Bereich zwischen 40 und 70 Jahren. Das ist ganz klar: Die Kinder sind aus dem Haus, die Eltern haben wieder Zeit für sich und ein gewisses Budget, das sie für Kunst ausgeben können. Also gehen sie zu Messen und in Galerien. Sich mit Kunsthandel und Kunst zu beschäftigen, hat etwas mit Müßiggang, einer bestimmten Bildung und Neugier zu tun. Auch deshalb sind wir als Galerie im 1. Stock, denn wir möchten die Leute ansprechen, die sich tatsächlich für Kunst interessieren und sich bewusst für den Besuch dieser Galerie entscheiden.

Foto: Simon Vogel

Im Bezug auf das Rheinland muss ich sagen:

Wir sitzen hier wie die Made im Speck.

Wenn man sich überlegt, dass das Rheinland einer der ältesten Kunsthandels-Standorte weltweit ist – da haben andere Standorte noch gar nicht an eine Messe gedacht, da gab es in Köln 1965 schon eine Messe. Zudem ist im Rheinland die Anzahl der Museen sehr hoch: wenn man sich vor Augen hält, dass die Museen, die hier ansässig sind, auch alle besucht werden , dann muss entsprechend dieses Klientel auch vorhanden sein, das sich um Kunst kümmert und für Kunst interessiert. Schon in den 30er Jahren gab es hier große Kunstsammlungen; die Museen basieren auf Privatsammlungen, von daher ist erkennbar: eine Generation gibt dieses Interesse an die nächste weiter.

Ich denke, im Moment interessiert sich hauptsächlich die ältere Sammlergeneration für Kunst. Durch die Transparenz, die das Internet bietet, wird nun – z.B. durch einen Spot – ein Klientel angesprochen, was sich vorher vielleicht nicht für Kunst interessiert hat, das aber Events wie Art Cologne, DC Open, Art Düsseldorf besucht.

Das heißt, hier sehen Sie tatsächlich eine Verschiebung der Zielgruppen, die gerade passiert?
Ja, die Verschiebung findet meines Erachtens nicht so sehr auf das Alter bezogen statt, sondern sie passiert in der Breite. Durch die vielen Blogs und digitalen Portale, die existieren, ist es für jemanden, der sich nicht mit Kunst auskennt, natürlich auch einfacher, sich zunächst auf einem Blog zu informieren.

Denn die Schwellenangst, in eine Galerie, auf die Art Cologne oder in ein Museum zu gehen, ist doch noch sehr hoch.

Ich dachte immer, das würde sich langsam mithilfe eines neuen Selbstbewusstseins abbauen, in der Art, wie intensiv man sich für etwas interessiert, sich ganz gezielt damit auseinanderzusetzen – doch die Leute haben diese Schwellenangst weiterhin, denn die Kunst ist ein anderer Themenbereich mit einem gewissen elitären Habitus. Das alles sind Dinge, mit denen wir uns als Galeristen – mit der Aufgabe, Kunst zu vermitteln – beschäftigen müssen: Wie ist mein Approach, wie ist meine Sprache, wie trete ich auf, wie offen bin ich, mit welchem Selbstverständnis kommen die Leute auf mich zu, wo muss ich sie abholen, …? Deshalb ist für uns die Galerienarbeit so wichtig.

Wir kennen noch die Zeiten, als Leute auf Messen auf ein bestimmtes Bild zugingen und sagten: Ich kaufe das, schick mir die Rechnung, und sind danach wieder verschwunden. Das waren in den 2000er Jahren goldene Zeiten. Heute ist das nicht mehr so, was ich auch gut finde. Denn dadurch ist man gezwungen, wieder auf sein Klientel zuzugehen und sich deren Bedürfnissen zu öffnen.

Foto: Simon Vogel

Die Vermittlung von Inhalten spielt also wieder eine größere Rolle?
Galerien waren schon immer Vermittler, nicht umsonst nennt bzw. nannte man die Galeristen die „Ackergäule“ des Kunstbetriebs, denn sie graben die Künstler aus durch Kontakte, Besuche in Ateliers, vor Ort etc. Diese Feinheiten, die Galerien in der Zwischenzeit entwickeln müssen, waren in den 70ern/80ern/90ern gar nicht notwendig, da sich alle irgendwie für Kunst interessiert haben. Man stürmte damals auf die Messen, so wie man heute z.B. zum iPhone stürmt. Dieses Freiheitsgefühl – plötzlich konnte man Kunst kaufen und in Kunst investieren – kam damals noch aus Freude zur Kunst. Durch pekuniäre Aspekte, die global einwirken und unvorhergesehene Situationen, die auch im Kunsthandel passiert sind, bspw. Achenbach, Gurlitt, ist das Vertrauen langsam gesunken.

Um wieder dorthin zurückzukommen, denke ich, muss man sehr vertrauensvoll mit seinem Klientel umgehen.

Mit welchen Mitteln, Medien, pädagogischen Konzepten, mit welchen eigenen Veränderungen man das macht, ist wiederum eine ganz andere Frage. Wir haben bedauert, dass Sammler, die vor zehn Jahren noch 50/60 Jahre alt waren und manchmal keine Kinder haben, die sich für Kunst interessieren und alleinstehend sind, plötzlich aufhören, Kunst zu sammeln. Da haben wir uns schon gefragt: Wie füllen wir diese Lücken wieder auf, wer rutscht da rein – lange Zeit gab es da ein Vakuum, weil man nicht wusste: Woher kommt das neue Klientel? Da muss man schon gezielt vorgehen.

Bis 2009 haben wir acht bis zehn Messen pro Jahr gemacht. Natürlich vergrößert sich der Kundenstamm sofort, wenn man global unterwegs ist. Man verliert dafür ein wenig den regionalen Kontakt, aber interessant ist, dass man dadurch weltweit vernetzt ist. Als 2009 dann der Crash kam und viele auch nicht mehr auf Messen gegangen sind, haben wir uns überlegt, wie es jetzt weitergeht. Also sind wir als Besucher auf Messen gefahren und haben uns angesehen, wer das Publikum der Messe ist, haben mit Kollegen gesprochen und auf diese Weise ganz einfach einen eigenen Research entwickelt. Auf diese Weise haben wir entschieden: Welche Messen finden wir interessant, welche Künstler möchten wir weiterhin vertreten, wo sind Kontakte, die wir über Jahre hinweg ausbauen können?

Foto: Eva Karl

Stichwort DC Open, wo Sie ebenfalls mit an Bord sind: Inwiefern hat sich durch diese Initiative der Dialog zwischen Düsseldorf und Köln in den letzten Jahren verändert?
Naja, das DC Open ist ursprünglich nicht daraus entstanden, dass man sagte, Köln und Düsseldorf müssen miteinander kommunizieren. Das war eine Geschichte, die in den 90er Jahren anfing, als viele Galerien von Köln weg nach Berlin gegangen sind: Esther Schipper, Scheibler, Hetzler, Rudolf Zwirner – und wir sahen, wie eine Galerie nach der anderen nach Berlin ging und dort Räume eröffnete. Weltweit reisten die Leute nach Berlin zur abc oder dem Gallery Weekend. Wir haben überlegt: Was können wir machen? Damit wir auf dem Bildschirm bleiben. Das ist der Hintergrund des DC Open: Das wieder zurückzuholen, was gewisse Galerien nach Berlin gezogen hat. Das DC Open war dafür der beste Ansatz.

Zusammen mit der Art Cologne gab es damit zwei Events im Jahr, die Köln zum Spot der internationalen Kunstszene machten. Dort ging man hin. Insofern ist dadurch eine Kommunikationsplattform speziell auch zwischen Köln und Düsseldorf entstanden. Sie haben schon Recht, die beiden Standorte hatten schon immer ihre Probleme, miteinander zu kommunizieren, aber das liegt eigentlich 500 Jahre zurück … (beide lachen)

In der Zwischenzeit nimmt man das DC Open als Veranstaltung einer gesamten Region wahr. Wir sind damals darauf gekommen, als Microsoft sich 2009 hier niedergelassen hatte und in der Rede des Vorstands zur Sprache kam, dass nicht mehr Städte interessant seien, sondern Regionen. Denn Regionen haben durch ihre Unterschiedlichkeit verschiedene Skills und Angebote. Das war für uns der Punkt zu sagen:

Wir müssen größer denken, über einzelne Orte hinausgehen.

Von der Politik wurde das DC Open euphorisch aufgenommen – man wollte sich finanziell zwar nicht beteiligen, aber dabei sein. (lacht) Mittlerweile ist es so, dass Sponsoren auf uns zugehen, weil an so einem Wochenende 20.000–25.000 Leute in die Region kommen, und das nur für die Galerien. Genau dafür ist es auch gedacht: nicht nur wie die Art Cologne an einem einzigen Ort Leute zusammenzubringen, sondern hier tatsächlich in der Stadt und Umgebung das Leben und das Galerien-Miteinander erlebbar zu machen. Deshalb gibt es am Samstagabend auch ein Dinner, um eine Melange zu schaffen, in der sich Kuratoren, Sammler und Künstler kennenlernen können. Mittlerweile werden wir von Leuten aus Paris und London angefragt, wann das nächste DC Open stattfindet, weil sie unbedingt dabei sein möchten.

Foto: Simon Vogel

Inwieweit kann man also sagen, die Rheinland-Region habe sich in den letzten Jahren gegenüber Berlin behauptet?
Auf jeden Fall kann man das sagen. Wenn ich mir die Entwicklung der letzten Jahre in Berlin ansehe, dann steigen dort Mietpreise und Lebenshaltungskosten. In den 2000er Jahren war es für Künstler toll, nach Berlin zu gehen, weil selbst Künstler mit relativ geringen Umsätzen mithilfe von Krediten ein Atelier kaufen konnten. Das ist heute nicht mehr möglich. Das Überangebot von Kunst in Berlin ist natürlich immens. Dadurch, dass es so viele Galerien gibt, existieren auch Kämpfe untereinander, wovon wir im Rheinland aus Erfahrung sagen können: Wenn die Kämpfe untereinander anfangen und man es nach außen kommuniziert, wird es ganz schnell ungemütlich …

Für viele Künstler, die im Rheinland leben und nebenher einen Job brauchen, gibt es hier genügend Angebote, die im Gegensatz zu Berlin gut bezahlt werden. Hinzu kommt, dass der Wohnraum im Rheinland gute Möglichkeiten bietet. Die Sammlertradition hier im Rheinland darf man zudem nicht unterschätzen, denn sie ist in dieser Form weltweit einzigartig. Von daher ist das Rheinland mit seinen Möglichkeiten wieder interessant geworden.

… also ist es für das Rheinland erstmal nicht so problematisch, dass die alten Sammler nicht mehr kaufen und andere erst nachkommen?
Natürlich gibt es junge Sammler, die an Museen und Kunstvereine interessiert sind – Menschen, die sich zusammentun und am Wochenende in Museen fahren oder sich in Fördervereinen engagieren. Hier in der Region gibt es eine Kultur, die man in Deutschland so nicht findet. Deswegen sagte ich in Bezug auf den Kulturraum auch „Made im Speck“, den wir als Galeristen immer weiter ausbauen können. Wenn man zurückschaut, dann gab es hier in der Umgebung visionäre Galeristen, welche die Künstler, die heute international etabliert sind, damals im Rheinland aufgebaut haben. Wenn man sich vor Augen hält, dass jemand wie Ludwig in seiner visionären Haltung mehr Pop Art-Künstler als das MoMA hat, dann sieht man, welches Klima hier geherrscht hat …

Foto: Simon Vogel

… und auch, welcher Blick auf die Kunst …
… genau. Das war ein Hin und Her zwischen Künstlern, Kuratoren und Sammlern. Die Beziehungen untereinander waren sehr eng – das sind sie auch heute noch –, aber dadurch, dass es in den Anfängen war, herrschte eine besondere Spiritualität und eine große Neugier. Es gibt auch heute noch im Rheinland Sammler, die man noch nie wahrgenommen hat.

Es gibt im Rheinland Sammlungen, da „fällt einem der Kiefer herunter“!

In viele Sammlungen kommt man gar nicht rein, weil das Sammeln eine persönliche Leidenschaft ist, die man nicht jedem zeigen möchte. Gerade diese Diskretion ist im Rheinland und in Belgien sehr groß. In Berlin scheint alles so offen, was letztendlich aber doch ein Gerangel ist um die Fragen, wer ist der schnellste, größte, beste oder teuerste. Da die Szene schon so lange besteht, ist der Kölner bzw. Rheinländer ein bisschen cooler, was diese ganze Kunstmarktbewegung angeht.

Wohin entwickelt sich Ihre Idee eines Ausstellungsraums?

Ich weiß nicht, ob ich damit begrifflich wirklich noch arbeiten kann …

… ich muss vom physischen Ausstellungsraum zum virtuellen Raum der Galerie ausgehen. Der wird sich ändern. Der physische Ausstellungsraum an sich wird ganz konservativ so bleiben, wie er ist, aber dieser virtuelle Raum, den eine Galerie bietet und bieten muss, wird sich komplett verändern und vergrößern. In den 90ern hatte man als Galerie noch ein Künstlerarchiv und betreute die gesamte Bibliothek des Künstlers. Das haben wir reduziert und dem Künstler übergeben. Wir fordern zwar Bücher an, geben die Anfragen aber an die Künstler weiter, weil in der Zwischenzeit der virtuelle Raum, den wir über Netzwerke, Website, Newsletter, etc. bauen möchten, viel wichtiger geworden ist. Die Research-Möglichkeit, die es damals gab, wenn eine Studentin oder Kuratorin in die Galerie kam und in die Bibliothek Einblick nehmen wollte, hat sich komplett verändert, weil jetzt die Inhalte online verfügbar sind – also braucht dieser Bereich keine intensive Pflege mehr.

Man geht in den virtuellen Bereich – daran arbeiten wir gerade, denn dieses Thema muss sehr sensibel behandelt werden: Es gibt noch immer das ältere Klientel, das gerne Einladung und Katalog haben möchte. In der Zwischenzeit läuft das alles parallel, die Vernetzung zwischen Instagram, Facebook und Website. Dann kommen noch die Feinheiten hinzu: Welchen Blog verlinkt man noch, usw.

Ich rede viel mit Kollegen, auch älteren, die in dieser Hinsicht relativ hilflos sind, während die jungen es manchmal zu übertrieben machen, indem sie sich auf Plattformen bewegen, auf denen sich ein 45-Jähriger nicht mehr zurechtfindet. Das sind dann wieder Pressure Groups, für die sich niemand interessiert. Man muss heute viel breiter denken: Man muss in der Kommunikation von einer konservativen bis hin zu einer ganz offenen Kommunikation denken – ich glaube, das sind die neuen Marketing-Herausforderungen, denen eine Galerie sich heute stellen muss.

Welche Veränderungen in den Aufgaben-Schwerpunkten leiten Sie daraus für Ihre Mitarbeiter ab?
Früher hatten wir eine Person, die alles gemacht hat, heute haben wir drei Personen. Eine Mitarbeiterin schreibt nur noch Pressetexte und macht Pressearbeit – das haben wir sofort gemerkt, denn die Leute haben gleich begeistert reagiert und sind daraufhin an den Eröffnungen erschienen. Wir werden demnächst eine Bloggerin einstellen, die gleichzeitig recherchiert, wie unsere Galerie weltweit in den Blogs vertreten und unserer Zielgruppe entsprechend dargestellt ist.

Diese Umstrukturierung in den Galerien muss kommen.

Ich denke, eine Galerie heute muss wie eine Agentur funktionieren – man arbeitet mit Freelancern für eine bestimmtes Projekt oder eine bestimmte Aufgabe.

Foto: Eva Karl

Sie sagen, Sie beobachten eher eine Zielgruppenerweiterung statt -verschiebung. Gibt es dafür spezielle Plattformen, die Sie für wichtig halten, um mit dieser neuen Käuferschicht zu kommunizieren?
Wir sind auf vielen digitalen Plattformen vertreten – diese würde ich jetzt auch gar nicht im einzelnen bewerten. Was Sie mit dem Blog machen, halte ich für sehr wichtig. Es gibt ja Regionen wie Stuttgart, Bielefeld und Nürnberg, in denen relativ viele Kunstinteressierte und auch Leute mit Kapital ansässig sind. Da es dort aber keine Messen gibt, kann ich diese Regionen gar nicht ansprechen, außer, einer unserer Künstler hat dort eine Ausstellung, zu deren Eröffnung ich auch vor Ort bin. Deshalb sehe ich auch, dass regionale Plattformen gut funktionieren können und immer eine Bereicherung für den Kunsthandel darstellen, um Interesse für eine ansässige Zielgruppe aufzubauen.

Man muss funktionsgerichtet arbeiten, weil die unterschiedlichen Plattformen auch unterschiedliche Aufgaben erfüllen bzw. Leute ansprechen. Bevor wir letzten Sommer 2017 mit Instagram gestartet sind, habe ich lange mit einem befreundeten Kreativdirektor mit viel Agenturerfahrung und aktiven Sammlern geredet, die auf Instagram unterwegs sind. Die habe ich gefragt, was sie sich ansehen und was für sie interessant ist. Sie sind auf Kontakte angesprungen, die ihnen neue Künstler, Aspekte oder Arbeiten zeigen. Deshalb haben wir entschieden: Auf unserem Instagram-Account tauchen nur Abbildungen von ausgewählten Kunstwerken aus unseren Ausstellungen auf. 90% sind Abbildungen von Werken, mit möglichst spannenden Ansichten. Wir haben mittlerweile 700 Follower und bekommen innerhalb von einem Tag ungefähr 450 Likes – das ist natürlich ein Zeichen, dass das Ganze auch gesehen und angenommen wird.

Welche Schnittstellen mit anderen Disziplinen wie Architektur etc. sehen Sie außerdem?
In diese Disziplinen gehen wir nicht rein. Es ist zwar mein persönliches Interesse, daher ist es ein Gebiet, in das ich immer gerne reinschaue, dann aber würde ich einen privaten Blog aufmachen.

Wenn man ein Medium nutzt, dann muss man auch in der Lage sein, es zu analysieren, es kritisch zu hinterfragen.

Foto: Eva Karl

Man muss analysieren: Wer geht auf meine Seite, wen will ich einladen, mit wem stelle ich eine Verbindung her? Das alles sind Feinheiten, die in den nächsten Jahren in der Kommunikation eine große Rolle spielen werden. Man will ja die Menschen neugierig machen und Geschichten erzählen. In der Flut der Bilder, der Events und Kommunikation muss man sich als Galerie letztendlich seinen Pfad suchen, wo man erkennt: So sprechen wir genau die richtigen Leute an.

… also sehr zielgruppenorientiert …
… ja, und sehr analytisch. Genauso verhält es sich auch mit Messen. Wir analysieren diese sehr genau: Ist sie für uns als Galerie und für unsere Künstler sinnvoll? Ich denke, der Umgang mit den neuen Medien ist bewusster geworden, weil man vorher genau überlegen muss, wie man einsteigt, da es immer Kräfte und Reaktionen auslöst, die man nicht im Griff hat. Natürlich möchte man nicht alles kontrollieren, aber man möchte schon Dinge in eine bestimmte Richtung lenken. Wir sehen das gerade auch in unserer aktuellen Ausstellung mit Julia Jansen, die große Begeisterung hervorruft: Diese Aufmerksamkeit möchten wir gerne aufrecht erhalten. Genau das kann man mit den Medien, die man heute zur Verfügung hat, besser steuern als früher.

Als wir früher Anzeigen im ARTFORUM, FRIEZE o.ä. geschaltet haben, da gab es einen immensen Streuverlust: Man wusste nicht, wer darauf reagiert, bekam kein direktes Feedback. Das ist heute komplett anders. Trotzdem muss man bei 450 Instagram-Likes auch sagen können, was das eigentlich bedeutet … Wie viele Sammler sind unter den 450 sind dabei und wie viele Kuratoren? Das sehen wir uns gemeinsam an und analysieren das.

Foto: Simon Vogel

Sind Galerien heute aufgrund des wirtschaftlichen Drucks überhaupt noch in der Lage, neue Wege zu gehen?
Das ist für mich genau der Grund, sich zusammenzutun. Ich habe Kunst studiert, bin dann in der Werbung gelandet und war Kreativdirektor von Ogilvy und anderen großen Agenturen. Schon in der Zeit habe ich gemerkt: Als Teamplayer kommt man in einer kurzen Zeit viel schneller vorwärts, als wenn man die „Lonely Cowboy“-Strategie fährt. Im Kunstmarkt gibt es noch immer Leute, die denken: Ich schaff das alleine.

Es ist einfach eine Illusion! Das schafft man heute nicht mehr alleine.

Denn die Ebenen, auf denen man sich heute als Galerist bewegen muss, sind so vielfältig, teilweise sehr schwer zu analysieren und nicht transparent. Da muss ich einfach mit mehr Menschen zusammenarbeiten.

Das war auch der Grund, weshalb ich mein Amt als Sprecher der Köln Galerien im Herbst niedergelegt und in einer Vollversammlung gesagt habe:

Wir müssen ein Board gründen.

Jetzt haben wir ein Board aus 5 Galerien in Köln, die gemeinsam das Amt der Sprecher übernehmen. Man sitzt zusammen und verteilt die Aufgaben: Du machst das mit der App, du kennst dich in der Politik aus, und plötzlich funktioniert das alles. In der Zeit, in der wir früher eine Sache gemacht haben, haben wir nun fünf Punkte erledigt. Das habe ich auch mit dem Board des DC Open so entschieden: fünf Kölner und fünf Düsseldorfer Galerien treffen sich einmal im Vierteljahr und besprechen, wie man sich neu ausrichtet.

Man muss auch überlegen: Was interessiert die Besucher? Also haben wir letztes Jahr ins DC Open „Okey Dokey“ für junge Galerien integriert. Da waren Partnergalerien aus London, New York und Paris dabei, was international die Presse sofort angezogen hat. Weil die jungen Galerien noch nicht in der Lage sind, das Format selbst werbe- und marketingtechnisch zu finanzieren, übernehmen das die älteren Galerien im Rahmen des DC Open Boards für sie. Für mich ist das eine professionelle Verhaltensweise. Irgendwo ist jeder auch der „Feind“ des anderen, doch letztendlich bewegen wir uns alle auf derselben Ebene, wir haben alle die gleichen Probleme – und diese können wir nur gemeinsam lösen. Was dann der Einzelne unter dieser Art von „Holding-Strategie“ für sich selbst entwickelt, ist wiederum der Kreativität und finanziellen Auslegung jeder einzelnen Galerie überlassen.

Ich finde, da haben wir als Galeristen – gerade in unserem Bereich – im Gegensatz zu vielen anderen Wirtschaftsunternehmen – sehr viel Freiraum, da uns wenig in den Weg gestellt wird und wir eigentlich alle Möglichkeiten haben, miteinander zu kooperieren. Das ist, so denke ich, die Vorreiter-Rolle, die man nach außen hin übernehmen kann. Ich sehe dafür nur leider kein Verständnis in der Politik. Das ist denen zu wild – dabei ist doch das genau der Reiz unseres Metiers. Es kann von heute auf morgen umschlagen und wir finden trotzdem eine Strategie …

Foto: Eva Karl

Nur wenn man gemeinsam weitermacht, geht es immer schneller.

Interview: Eva Karl. Fotos: Eva Karl & Simon Vogel. Vervielfältigung oder Veröffentlichung der Bilder und des Textes – auch in Teilen – nur nach schriftlicher Absprache erlaubt.